淘宝蓝海和差异化的一些具体打法 6个月赚到100w蓝海产品案例

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2020年6月7日22:58:23 评论 115

对于没有资金和实力撬动大类目的新手卖家来讲,寻找蓝海产品和差异化老生常谈的话题了。我今天主要大概介绍下新手怎么小成本去切入。

从大三开始做淘宝,到今天一直都是贯彻蓝海和差异化打法走到今天的。知道没有资源和资金,撬动大类目,所以一开始就笃定了要走淘宝蓝海和差异化这条路。

分享个6个月赚到100w案例:

大概18年8月的时候,那时候自己有个店铺在做某国外品牌电子烟的贴纸和收纳。我有个习惯就是把每个之前1688询问过的厂家加微信按分组然后定期群发询问最近有没有什么潜力新品或者热销品,还有查看他们的朋友圈。因为相对于平台层面的信息,好的厂家会早半个月到一个月知道什么产品增长势头比较猛。当时有个业务员回应了我,有个客户最近频繁催货,他是卖airpoods贴纸的,我当时去百度指数和淘宝的生意参谋里面搜索了一下,发现个很有趣的现象这款产品除了刚发布之后销量就一直比较低迷,发布会的时候我觉得这个产品特别得丑,也没怎么关注。但是从18年初开始他的销量就在有条不紊的往上爬升,而且增速越来越块,了解之后发现这完全就是一个口碑发酵的产品!

再看当时淘宝上的对手,大部分都是“软柿子”居多。一开始谨小慎微,觉得苹果公司的周边产品理论上不应该存在这么大的蓝海。生怕被表象迷糊,找了很多厂家了解情况,起初他们是有做过它的周边但是当时销量不好也就放弃了(当时他们也没意识到这款产品会口碑发酵)。发现这个背靠苹果的大蓝海之后,连夜做表格把竞争对手和厂家都翻了个遍,开始1688找其他的厂家拿样对比,同时也在淘宝上买对手的产品,为了节约时间一口气买了十几个。确认他们的质量工艺外观包装。联系厂家的时候问清楚一些基础问题,比如生产周期,是否赠送包装还有大批量出货成本还能降多少,来确认店铺正常运营以后的货品成本还有备货时间。

当时非常鄙视价格战,一根筋觉得价格战是无能的表现,后来见识广了才明白打价格战的人也许战略高出我好几个维度。大部分对手的包装就是泡沫夹着贴纸外面再来一条黑漆漆的快递袋,感觉各方面都感觉有很大的超越空间。从款式设计拍摄视觉还有包装这几个维度入手,包装上,我们用了顺丰材质的白色快递袋和他们黑色快递袋拉开差别,还有白色的飞机盒+定制的贴纸当作封口贴,还有小赠品,美化外观成本高了大概一块多,但是我们的价格卖得比别人整整贵了6块。

和很多女性客户深入聊过,购物下单的过程往往只是买一个美好生活的幻想,喜欢赠品是因为很喜欢那种未知惊喜的感觉,并非完全处于占便宜的心理。回想一下我们自己,是不是这样?从拿到快递到拆开快递欢欣雀跃,把玩几分钟后便索然无味。开箱体验做好了尤其是女性客户,经常能写哗啦啦一大段把你夸天上去的评价。

款式风格,视觉设计再加上口碑评价的发酵这三个简单的方面超越对手。因为我们之前就做过很多高度个性化竞争很激烈的行业,对于这个行业的很多原生卖家来说属于降维打击。之后开始陆陆续续出单,我们也慢慢在这个行业站稳脚跟,后来的事就是airpods这个产品口碑持续发酵,从九月份开始我们单月大概能有20W的利润,持续到了19年3月份,之后的事情也可想而知,年后很多卖家开始涌入。篇幅原因中间也省略了很多遇到的坑,比如产品次品率特别高,厂家货期一拖再拖导致很多客户投诉等等过程也是非常辛苦。

关于蓝海市场

我想说的是电商的不断地发展,很多蓝海变红海,很多朋友会觉得哪还有那么多蓝海。但是随着生活也越来越好,以后也会出现更多丰富多彩的产品,也会不断涌现新的蓝海。

说个我自己常用的找蓝海的思路,网红爆品的周边生态。比如switch,戴森吹风机,戴森吸尘器,cherry的键盘,某品牌电子烟打火机等等很网红多产品。再利用亦仁之前讲的1000个小思路的拓展进行排列组合。常见的配件有保护膜,保护套,收纳,支架,贴纸,电源转换器,按键。拓展开来比如switch贴纸,保护套,收纳。戴森吹风机的贴纸,保护套,收纳,支架。还有吸尘器的支架,收纳,电源转换。

可以去搜索一下,会发现很多产品前两页就能找到很多几个钻的新店,单品月销却能有几百上千的销量,像switch他的机身,手柄,主机,甚至到按键都是有多样化需求的空间。大佬又会嫌天花板比较低,同时天猫店占比没有那么高。这些行业的对手普遍偏弱,比较适合入场。很多网红爆品自带流量都可以尝试看看能不能衍生出一些周边生意。

关于差异化

差异化的方向很多,我只从低成本的外观创新这个角度来说。(95后的女生很流行的一句话“颜值即正义”,她们可能会因为你的外观设计,或者是一张比较好看的主图就产生冲动消费,即使你的产品在其他方面没有市场优势。)我归纳为两类,标品非标化,弱风格产品个性化。

1.标品非标化

去年电商圈子聚会的时候,有朋友说自己家的采购了一批卓大王(手帐圈红人)的贴纸,贴在吹风机上做了点个性化,以后销量很快发酵。而且抖音小红书上也有很多人自发种草。其实差异化可以通过去搭配一些贴纸,刺绣,配饰等一些小成本投入来完成。这种小成本从外观角度差异化的方式特别适合主要受众是年轻女性的产品。

 再比如之前有操作过一个礼品类目的产品,原来也只是个普通的标品,但是我把它印花成12星座的款式,对厂家来说就是一样的胚子拉去印了个花,没什么特别大的成本。我们也可以轻松卖出更高价格和同行区分开来。如果你卖的是标品,拼刺刀拼不过别人,可以试着从这些低成本的外观创新入手弯道超车。

2.弱风格行业个性化

也就是跨行业模仿,比如你是卖大龙虾的,完全可以照抄隔壁卖大闸蟹的爆款包装主图。像服装夏天的印花T恤,例如手机壳帆布包之类图案元素个性化比较明显的行业,把那些行业里优质店铺采集到一个素材库里定期监控他们的爆款和上新。复制他们的已验证过的爆款和潜力新款的图案元素复制到风格化比较弱的行业,如上面提到的戴森吹风机,switch贴纸之类的行业。

图案的话,有版权的某宝找插画师模仿一下,没版权的直接照着画一般按难度几十~三百左右。在某个行业能成为爆款的图案一般换个行业大概率也能爆,只要人群基本一致。像前几年的北欧风,ins风,去年的泫雅风,牛油果绿,运用这些风格的元素和图案产品很大程度上淘宝会给首页流量扶持,因为相对于同行来说更有特点的产品会比较容易被推荐。

如何快速找到这些不同行业的风格店铺,并做好素材库呢?

第一步

冷门产品蓝海:定期在淘宝首页刷推荐产品(真的真的推荐!)我很多的小众冷门产品都是刷出来的。手淘首页推荐的产品是基于“逛街”的场景,淘宝的算法越来越成熟了。随着你浏览购买的沉淀,经常能刷到一些新奇特,小众有趣的蓝海产品。通过首页推荐,我们找到这些产品以及店铺并采集到素材库。通过这一步可以发现一些蓝海的市场。

热门大类产品:直接搜索产品+风格词来找到这样店铺并采集。

第二步

通过第一步采集到风格独特的店铺,直接搜索店铺,每个店铺的右下角那里有个找相似店铺的按键,每次可以裂变出40家,基本再用其他店铺裂变一次大部分同类型的店铺就可以把行业内比较有风格的店铺确定下来了。这里再说下,比起那些金冠店,更应该关注那些只有几个钻店铺单品几百销量的店铺,这些店铺的款式更有潜力。

找到几款核心产品后店铺的规划

类目天花板相对比较低,但出的力气也比较少,只要做到60分就能活得比较久也比较舒服。我们可以采取有货源+无货源的玩法,自己备货差几款核心产品,再加上部分产品一键代发分销,扩充自己店铺的产品线,因为大部分流量是由核心款式带进来的,对其他产品没有进行对比,价格不会特别敏感,所以可以适当提高其他款的价格。接下来我们可以选择横向或者纵向发展。

纵向发展

多找一些可以做相似风格产品的行业,就比如之前亦仁在某篇文章下面的评论婴儿枕巾这个产品,我去验证了一下市场,发现对手不强,风格化也偏弱,正好符合我们的打法。昨天已经联系厂家拿样了。借由这个产品,可以切入母婴品类,也是一样的思路,找到一两款蓝海小爆款+一些分销产品线把店铺产品线扩充起来。只要单款销量有个大几百,你会发现有很多厂家主动找上门来找合作,而且大概率比1688自己找的要优质的多。慢慢地你就可以在这个品类扎下根,再精细化运营。

横向发展

一个创造一百万利润的操盘手,想培养同样一百万的助手难度很大,但是培养十个利润十万的操盘手就很简单。每个店铺只要求做到60分,一个人运营三到四个这样的店铺日常并不会很费力。店铺的发展主要还是依赖采集人员到不同行业采集每个行业比较风格化的店铺,定期监控他们的爆品,同时还需要不断寻找发现新的优质潜力行业,相对于店铺运营采集,发现优质潜力行业更为重要。再拓展下场景,同一盘的货,我是否可以卖到京东,拼多多,shopee亚马逊之类的平台(根据平台调性)?

总结

1.寻找蓝海就是主动扩大自己对多个行业的信息接收途径,找到并确认对手比你弱。比如专门拿一个手机加询问过合作或者没有合作的厂家微信,定期询问或者查看朋友圈。以及上面说的刷手淘首页,生意参谋或者百度指数,5188之类的工具?(5188我不是很清楚,近期打算了解下)

2.差异化形式很多,成功率最高的就是建立多个行业爆款产品,以及小而美店铺。搬运他们的风格元素以及其他外观视觉方面的优点到比较弱的行业做小成本创新。

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